匠心文化关于销售人精的营销策略分析

今日导读：人精和人妖是关于人才的非正式说法，模糊然而生动。人妖原本是指以泰国为主要产出的一种特殊的演艺人员，在民间则被衍生为指哪些特别古怪精灵的人，如称某人为“妖怪”、“精怪”、“妖精”等。人精和人妖的意思差不多，但精灵而不古怪。人妖是七分偏才，三分

　　匠心文化关于销售人精的营销策略分析，人精和人妖是关于人才的非正式说法，模糊然而生动。人妖原本是指以泰国为主要产出的一种特殊的演艺人员，在民间则被衍生为指哪些特别古怪精灵的人，如称某人为“妖怪”、“精怪”、“妖精”等。人精和人妖的意思差不多，但精灵而不古怪。人妖是七分偏才，三分正才；人精是正才七分，偏才三分。

　　销售人精是那些洞察人性，反应灵敏，沟通精准，做事情特别富有成效的一族，在营销策略分析中就是顶级卖手，销售精英(topsellers)。他们或可以是企业创始人、总裁、营销总监、区域经理、也可以是销售代表、店长或者终端导购。

　　匠心文化历来认为，营销策略分析大学问掌握在最基层的销售人员手上，尤其是那些王牌卖手。他们常年在市场上跌打滚怕，肩负着直接的销售压力，通过与成千上万顾客面对面的博弈，业绩过人，百炼成“精”。

　　营销其实并不复杂，匠心文化认为从战略到战术核心的事情只有两件。一，区隔市场，把特定的产品卖个特定的人（所谓市场细分和品牌定位）；二，驱动购买（包括购买便利、感觉性价比认同、忠诚消费）。基层消费者也许不懂什么叫营销战略、营销基本面（4P），但他们每一次交易的达成都是对营销理论的精彩实现。

　　他们敏锐洞察迎面走来的每一人，迅速判断他是否可能成为自己的顾客，可以和他做成多大的生意（基于所推销产品的顾客识别）；他们选择恰当的时机介绍产品；在客户心存犹豫的情况下绘声绘色地表达自己产品性价比的优越；在客户提出异议的时候，他们会巧妙地让顾客说“是”；如果有来自第三方的负面评价，他们会警觉而不动声色地加以阻击。在他们心中，成交才是硬道理。对于潜在顾客，他们宁可“错杀三千，也决不放过一个”。对于顾客价值，他们心领神会，他们无法把握所推销品牌的整体市场份额，但他们最大限度提高眼前顾客的消费份额（包括重复购买，购买升级）。

　　一个优秀的卖手，不仅在现场成为消费者信赖的购买顾问，而且能让消费者保持购后满意。消费者花钱买了你的东西，还在背后满世界地说你的好话，下一次有购买需求时，第一个想到的是你，不仅自己来，而且介绍别人来，并因为有你这个“熟人”而得意。想想，这是何等高级的营销境界？这里有多么深刻的营销策略分析？而掌握这一切……，不，创造这一切的，正是topsellers——销售人精。

　　匠心文化一家企业在营销上所梦想的，无非是销量、利润和品牌忠诚。这一切最终都是由销售人员来实现的，他们——尤其是销售人精们对于企业的价值是无法估量的。他们是突击队，是印钞机，是品牌天使。

匠心文化讲解互联网营销的六大法则（二）

　　匠心文化讲解互联网营销的六大法则（二），D.玩死广告，玩精公关

　　前两年说到广告业，我们都会想到杜蕾斯。但是认真的看一遍杜蕾斯的广告，你会发现，这就是“飞机稿”。原来的出街广告，客户反复跟我们纠结主画面，主画面的质感，主画面的广告语等问题。为什么当时会出现这样一种情况？因为在当时，我们的传播资源非常有限，所有钱都集中在一张画面上（整合传播互联网营销用一个声音说话）。所以当时的信条是，集中，集中，再集中，所以只有一条主画面一条TVC打天下。而“飞机稿”是被客户刷下来的稿子，客户不需要，不满意的稿子。

　　但是互联网营销时代的到来，情况就发生了改变。因为广告可以从自己的官网，自己的公众号、微博发出，广告发布零成本，只要有创意，都能发出去。所以广告的未来再也不是一个画面打天下的案例，关键在于你的广告是否是观众所喜爱看的广告，而发多少条变得无所谓。按照这样的发展情况，未来的广告将会变得越来越不正经，越来越好玩，越来越话题化，系列化。传统的广告，通过品牌DNA图，对付顾客，整理思想是有用的，但是当品牌运动出发的时候，却需要迎合互联网时代的需求。像都市快报，原来一份报纸68个版，广告占了30版，但是现在却以分类广告为主题，传统的广告已经落后了。

　　而刚提到的杜蕾斯的广告，其实原理很简单，就是借势。有什么新鲜的，热门的话题，就靠过去，写个广告就好了。所以广告已经换了一种玩法，而对热门话题的公关却需要更强的敏感度。

　　E.自媒体是船，互联网是海

　　自媒体是船，互联网是海，那么这艘船通向大海的河是什么呢？河就是我们的朋友圈！

　　如果在公司内部，每个人都能够建立起自己的公众号，然后自我追捧，互相追捧，都发朋友圈，这就建立了企业内部的矩阵。而在外，通过大号推送与互动，再加上微博的矩阵，那么自媒体矩阵就成型了，在企业内部的自媒体矩阵，向外发展几年之后，企业的自媒体就成为了一个平台。

　　F.无计划的互联网时代

　　在互联网营销时代所有的计划都没有用，因为我们不知道在下一分钟会出现什么热点。所以考验我们的是，及时策划、突击执行的能力。

　　当我们再回头看马桶盖的案例，吴晓波的一篇普通的文章，却掀起了从智能马桶盖到中国智造的一场大舆论运动。我们的老客户奥普浴霸原营销总监马悦在西安借势而上，花费了较小的代价就实现了满城皆知。与其之前预备300万的推广计划相比效果更好，而费用很少。也突出的说明了传统广告模式向新广告模式转型的机会来了！

匠心文化讲解互联网营销的六大法则（一）

　　匠心文化讲解互联网营销的六大法则（一），互联网时代，产品很重要，屌丝话很多，老板要很帅，广告不花钱，危机时时有，互联网营销如何做？时代不同，玩法不同。拨开迷雾，看穿互联网营销本质；乘势出击，应对互联网时代的机遇与挑战。互联网时代的玩法发生了很大变化，要做好互联网营销要记得6点：

　　A.出来混都是卖的

　　从特斯拉的总裁到小米手机的雷军，再到360的周鸿祎、马云等各位互联网大佬都说现在是一个消费者体验经济时代，重在消费者体验。所以只要把产品做到极致，营销就是个屁。但毫无疑问的是，这些人个个都是营销高手。

　　那他们为什么要这么说呢？有3个好处：

　　第一，让后来者走弯路，让他们将重心放在产品上，而忽略营销的重要性；第二，让消费者认为产品是好的，简洁的给自己的产品打了广告；像在阿里巴巴、淘宝上充斥着大量的假货，马云强调产品的重要性也是在宣传自己立足于产品的观点，对淘宝、阿里是一种保护；最恶劣的第三点是释放营销已经过时的烟雾弹，营销已经僵死，营销已经是不必要的，未来我们只要做好产品，贴进消费者，融入草根文化，得屌丝者得天下。

　　但是我们必须得看清清楚，出来混都是卖的，只不过在互联网时代卖东西更加狡猾。马云卖思想，周鸿祎卖理念。马云在上市时给全世界卖了一个梦想，“梦想还是要有的，万一实现了呢”。

　　所以说，出来混都是卖的，在各种各样的烟雾弹中，我们需要透过现象看本质，清楚他们卖的是什么。前面讲到互联网营销做的就是意识形态，所以我们有足够的空间用意识形态的方式，帮助我们的客户卖各种各样的东西。

　　B.话语权始终掌握在精英人士手中

　　请不要认为互联网时代的到来，草根经济来了，每个人都能说话了。其实绝大部分的人还是成为了别人的粉丝。我们自己写的东西，不会有人看，而点击率高的，例如吴晓波老师写的马桶盖，阅读量可以达到700万，微博成就的是姚晨、薛蛮子等一些大V。显而易见，互联网时代话语权仍旧掌握在精英人士的手中。

　　但是互联网时代有一件事发生了变化，在传统媒体中，讲的是“我是媒体，你是受众”。而现在媒体和消费者的角度发生了改变，成为了“叙述者、倾听者、传播者和最多的吐槽者”。

　　这样的改变，给予我们一个启发：在互联网时代吐槽者是最多的，也是最容易发生的，于是语境成为了相当重要的东西。互联网下的语境，要的是好玩、要的是恶搞、要的是调侃。当我们本身用一个吐槽者的语气和方式写东西时，反而与他人有更多互动的机会。

　　总而言之，现今的传播结构是这样的：我是叙述者，你是倾听者。组织大量的传播者，引导大量的吐槽者，然后怎样站在吐槽者的角度用一种新的语境和方式去做新的品牌互联网营销，新的广告。

　　C.品牌人格化

　　品牌人格化，简单的讲，就是老板成为自身品牌的代言人，最著名的就是聚美优品的陈欧。

　　前段时间有个客户，这个客户从英国留学回来，长的很帅，在杭州做老年及时报警装置。在得到风投的钱后，风投提出了两个问题：怎样炒这个品牌？怎样炒你这个人？于是他跑来向我提了两个要求：一是怎么演讲；二是怎么应对媒体。在传统行业中，前面是教练业，像中国好声音，超女、快男的导师；而怎样应对媒体则是公关行业；跨度十分之大。

　　不过客户的要求，给与我们一个信号。

　　当老板要走到前面来，要为自己的品牌做代言的时候，一个庞大的新产业就出现了，就是老板个人的教练和公共关系培训。当然现在并不知道这是否会成为我们新的生意，但是只要有老板提出想要品牌人格化，将老板交到我们的手上，我们就可以承担教育的工作。

　　所以当品牌人格化出现以后，老板走向了前台，问题就产生了。涉及到演讲、写作、人脉、应对媒体等多方面的问题。美国政治名著上有说到如何成为政治家，一是政治的零售；二是政治的批发，就是需要一对多，你的演讲是否有感染力，你的发言是否能引起媒体的关注，善不善于管理互联网。其实，将这个概念引入品牌，可以卖给客户的是：关于互联网营销时代的品牌批发（一对多）和零售（CRM，顾客关系管理）。

　　品牌人格化是未来的一个趋势，这也是我们擅长的。